從「新一代全新規格最強機種」到「今年春夏最新流行款服飾」，各種推陳出新的產品規格與促銷活動，刺激著消費者購買新產品，好帶動企業的營收成長。有的企業甚至透過「計劃性汰舊」——刻意使產品早點壞掉或過時。不管是產品壽命被刻意減少的燈泡、衣服越來越短命的，或是每逢更新就變慢的手機，都有著雷同的故事——一切都是為了刺激消費者進行更多消費。
喝牛奶不需要養頭牛
想打破這種線性經濟的困境，我們就必須回答「不賣東西，企業要如何生存與成長？」重新簡述洞察客戶的需求，我們可以發現：客戶真正要的不是燈炮，而是充足的光線；要的不是洗碗機，而是乾淨的碗盤。真正能創造價值的，並不是產品本身，而是其提供的服務。
「我們要喝牛奶，卻不需要養一頭牛」總部位於新加坡的空調業者 Kaer 指出，這種提供服務，而非賣斷產品的產品服務化（Product as a Service, PaaS）商業模式，已經在許多行業形成一種破壞性創新。因此他們從過去販售空調設備給商辦大樓、工業建築的傳統實體公司，轉型成一間提供空調服務的公司。
他們已為超過三個國家提供超過1000萬平方呎的空調服務，使用 Kaer 的空調服務的客戶，不再需要擔負採購空調設備的資金、設施所使用的水電、服務、保養、修繕與人力等「照顧乳牛」的部分， 僅需依照空調的使用量支付費用。由於空調所需的水電費用改由 Kaer 支出，因此這促使 Kaer 投資技術與新設備，核心技術來自物聯網收集數據，透過數據分析與人工智能，來極大空調系統的能源效率，來提高利潤。
高品質服務、低進入門檻
「為何改換 LED 燈具一個月可以省到 90 塊電費，大家卻不大量採用？」漾拓總經理鄭加新指出，問題就出在改裝 LED 燈具要先投資一筆錢，一間醫院全面改裝，可能就需要上千萬的預算，後續還需要攤提與管理，加上燈具不是關鍵生產工具，導致決策止步不前。
漾拓就看準了這個市場潛力，推出了 LED 照明服務，從設備提供、規劃安裝、維修保養到回收處理都一手包辦，讓客戶毋須負擔初期的建制成本，也能輕易透過線上服務與免費專線保修，僅需要每個月支付一盞燈 45 塊的費用。這讓客戶毋須擔負高額的建制費用，也能夠改用節能的照明設施。這樣的商業模式，也誘使漾拓盡可能地去提高產品壽命，來降低維修與設備替換的成本，進一步降低資源的耗用。
讓客戶專注在本業上
「客戶需要的是壓縮空氣，而不是壓縮機。」歷史將近一百五十年瑞典空氣壓縮機廠商阿特拉斯科普柯（Atlas Copco）的總經理 John Demers 指出，幾乎所有工業生產都會用到空氣壓縮機，但是不想擔負後續的維護成本與風險，因此就算是聲譽極著的領導廠商，他們也必須適應與改變。
阿特拉斯科普也發現，由他們自己來負責提供設備、安裝、維護、監控、維修的完整服務，也會比客戶自己負責保養維修來得有效率。除了製造者對於設備的認識更加深入之外，他們也透過遠端監控來檢測設備的狀況，透過數據的趨勢來做判斷，可以在設備故障之前搶先維護，也不會導致生產中斷。這讓客戶能更專注在本業上。
在快速變動年代，協助客戶降低風險並建立長期關係
企業要採購設備，除了擔心初期建制的資金門檻、後續的維護成本外，最擔心的其實是市場快速變動下，買了沒多久的設備還來不及攤提，就得隨著公司的策略一起替換，或買了才發現不適用。台灣洗滌設備龍頭吉維那的廖品源董事長觀察到了這樣的趨勢，也藉此取得市場先機。
他指出市場變化效快速，導致採購設備的風險也相對提高，吉維那不僅提供了洗碗設備的租賃服務，也有著整套洗碗機、消毒櫃、人力、相關輔助設備直接進駐的承包服務，甚至是將餐廳碗盤幾種送到中心廠洗滌的服務，都讓更多客戶願意採用，也形成了高度的黏著度。除了餐飲業之外，這樣的服務也延伸到蔬果清洗、電子業 Tray 盤的清洗上頭。傳統一次性賣斷的模式如今只佔公司營收的 20%。
從洞察客戶需求開始，邁向循環
許多案例都證明了「產品服務化」能讓企業運用更少資源創造更多價值，成為實踐循環經濟的關鍵策略之一，但從「產品」轉型到「服務」卻並非一條容易的路。
在全球推動商業模式創新的方略管理顧問公司指出，產品服務化並不是把產品拿來租賃就好，還需要從產品設計、市場研究下手，並經過服務驗證與調整。除了考驗廠商是否能追蹤產品流向、收集客戶數據並找出客戶真正需求的能力，更需要建立一套不同的金流與財務結構。
然而不論是照明、洗滌、傢俱，還是移動與空調，以「使用取代擁有」的市場趨勢越來越明顯，台灣廠商應該要抓緊這個難得的新契機，擺脫傳統代工與成本抑制的困境，真正做到產業升級與轉型，以更少的資源來創造更多價值。打破「購買原物料、加工製造成產品，銷售給客戶來獲取利潤」的商業模式，才能避免消費帶來的資源消耗與廢棄物產生，真正創造一個循環永續的地球。